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Distribution

Euromaster aux petits soins avec les agriculteurs

Publié le 7 décembre 2014

Par Jérôme Fondraz
4 min de lecture

Au fil des années, l’enseigne a tissé des liens étroits avec le monde rural. Sa connaissance du monde agricole, et des initiatives à forte valeur ajoutée, y sont pour beaucoup. Le lancement cette année des Journées Services et l’arrivée d’une nouvelle offre en matière de surveillance de la pression des pneumatiques en attestent. Une interview de Cristiano Oliviero, directeur des ventes adjoint Agraire d’Euromaster.

Combien d’agences sont spécialisées dans le domaine agraire au sein du réseau Euromaster ?
Nous sommes le premier réseau de France avec 112 points de vente, qui ont une activité dans le domaine agraire, et 82 qui sont certifiés Michelin Exelagri, ce qui veut dire qu’ils sont vraiment dans une démarche professionnelle et labellisée. Tous peuvent s’appuyer sur l’expertise de 40 attachés techniques commerciaux (ATC), qui assurent un contact de proximité avec les clients, et qui entretiennent une démarche de conseil et de services.

Comment est-ce-que ces ATC couvrent le territoire ?
Nous faisons en sorte de les concentrer là où nos clients ont le plus besoin d’eux, et là où le potentiel est le plus important. C’est le cas dans les zones de grandes cultures qui nécessitent plus de proximité et de technicité de notre part. Alors que dans les zones «  vignes  », les produits sont un peu moins technologiques. Ils sont donc moins sollicités.

La certification Michelin Exelagri, qui peut être attribuée à des centres concurrents, ne pose-t-elle pas un problème commercial aux points de vente Euromaster ?
Les agriculteurs recherchent la proximité et un interlocuteur reconnu dans la profession, dans le cadre d’une relation de confiance. Souvent, ils ne connaissent que le nom du gestionnaire du centre certifié Michelin Exelagri. Ils ne cherchent pas à acheter des pneus, mais des réponses à leurs questions, des conseils.

Quel regard portez-vous sur le marché depuis le début de l’année ?
Nous constatons un ralentissement des investissements de la part de nos clients. Les ventes à la première monte sont en baisse de près de 30% au premier semestre. Sur le marché du remplacement, nous constatons que la demande a tendance à se tourner vers les premiers prix ou les produits milieu de gamme. Quand les agriculteurs ont de la trésorerie, ils achètent du matériel et des pneus premium. Quand leur budget est plus serré, ils achètent moins de machines et font des économies sur les pneus. Le marché continue de se développer, mais le mix produit se dégrade légèrement. Le mix dimensionnel change un peu aussi. Nous allons vendre davantage de pneus pour les engins télescopiques. Les gros tracteurs ont été achetés, donc les pneus commercialisés aujourd’hui vont équiper les autres tracteurs, ceux qui sont dans la cour de la ferme, par exemple.

Que représente l’activité des roues montées ?
La demande la plus forte est en début d’année, lorsque les agriculteurs traitent leurs cultures. Cela concerne surtout les véhicules avec des roues plus étroites, qui ont besoin de travailler dans des endroits diffciles d’accès. Nous faisons appel à plusieurs fournisseurs pour cette activité, en fonction des régions.

Qui sont vos clients ?
Le panel de clients d’Euromaster est assez varié. Il se répartit de manière équilibré entre exploitants agricoles, CUMA, entrepreneurs de travaux agricoles et concessionnaires. Nous avons un partenariat très fort avec ces derniers puisque nous sommes référencés chez la plupart des constructeurs. C’est une des forces de notre réseau.

Comment se structure votre gamme agraire ?
Nous distribuons toutes les marques qui sont demandées par nos clients. Maintenant, notre catalogue propose des pneus Michelin, Kleber et Continental dans le haut de gamme. Nous avions Goodyear jusqu’à ce que le manufacturier décide de se retirer de ce segment. Et, sur demande, nous pouvons aussi vendre des pneus Trelleborg. En milieu de gamme, nous avons un partenariat avec Mitas, mais nous proposons également les pneus Alliance ou Taurus, voire BKT ou Firestone, si nos clients les réclament. En entrée de gamme, Euromaster a l’exclusivité en France sur la marque Everest, produite par Alliance. C’est un premier prix intéressant, qui présente un bon rapport qualité-prix. Nous sommes 10 à 15% moins cher que nos concurrents sur cette gamme de produits.

Allez-vous distribuer les pneus agraires de Bridgestone ?
Nous n’avons pas encore été approchés par leur équipe commerciale. Ce sera le cas si nos clients nous le demandent...

En quoi consistent les Journées Services que vous avez lancées cette année ?
En général, dans le milieu agricole, les réseaux réalisent des démonstrations à l’attention de leurs clients. Notre concept est différent, puisqu’en plus d’exposer notre savoir-faire sur de gros équipements, ou dans le domaine des capteurs de pression wi-fi, nous proposons d’effectuer des tâches de maintenance gratuitement. Lors de ces Journées Services qui ont lieu pendant les périodes creuses en partenariat avec un agriculteur, les exploitants voisins peuvent venir avec leurs tracteurs. Nous vérifions les pressions de gonflage, prodiguons des conseils, ou leur réglons la géométrie par exemple. Euromaster a mis à disposition du réseau 80 contrôleurs de géométrie laser, à cette fin, au sein du réseau. Une dizaine de Journées Services ont été effectuées depuis le début de l’année. Elles mobilisent à chaque fois un technico-commercial et un technicien moteur avec une camionnette toute équipée. Les résultats sont très bons. Une vingtaine d’agriculteurs assistent en moyenne à ces journées. Nous avons prévu d’en organiser près de 80 cette année.

Comment se développe la technologie des systèmes de surveillance de la pression des pneus (TPMS) auprès des agriculteurs ?
Nous sommes en phase de lancement sur ce type de produit. Nous y croyons, car les TPMS représentent un véritable progrès en matière de sécurité. Ils avertissent au plus tôt en cabine les conducteurs de tracteurs d’une perte de pression anormale et d’une crevaison. Lorsqu’ils partent aux champs, les agriculteurs vérifient rarement que la pression de leurs pneus est la même que la veille. Le TPMS va les prévenir avant qu’ils endommagent gravement leurs pneumatiques. C’est un équipement vendu 400 euros pour le tracteur et 50 euros de plus pour la remorque. Ce qui reste abordable, surtout en comparaison d’un pneu neuf. Nous constatons un intérêt croissant des agriculteurs depuis que nous avons lancé cet équipement en début d’année.

Comment procédez-vous pour gagner des parts de marché et étendre encore le réseau ?
Notre métier repose sur la compétence technique et la proximité. Il faut investir sur les hommes. Ce qui importe avant tout, c’est d’avoir la bonne personne au bon endroit. Nos technico-commerciaux sont des passionnés, qui savent de quoi ils parlent. Il faut évidemment aussi que l’agence derrière soit en mesure de fournir un service de qualité. C’est particulièrement vrai au moment des moissons, lors desquelles nous nous engageons à fournir une assistance dans un délai inférieur à 3 heures. Maintenant, le marché français est un marché mature. Notre réseau de franchisés reste donc plutôt stable dans le temps. Il est rare que nous procédions au rachat de points de vente existants. Ce fut le cas début 2013, avec les sociétés Baudry près d’Angers, et Dours, dans le sud-ouest. Nous avons en revanche la volonté avec notre franchise de compléter notre maillage dans des zones cibles avec des objectifs de croissance compris entre 10 et 15 nouveaux points de vente par an.

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