Interview de Didier Joussot, Responsable National Industriel de Point S

Comment se porte l’activité du réseau dans le domaine agraire ?

Nous sommes plutôt contents. La politique menée par Point S depuis 2 ans est en train de porter ses fruits. Le fait d’avoir rebaptisé les centres Point S Industriel conforte les clients sur notre professionnalisme et nous regagnons des parts de marché. Reste que les agriculteurs sont très inquiets actuellement, et nous devons rester attentifs à leurs problèmes.

Quel regard portez-vous sur le marché actuellement ?

Les agriculteurs ont l’impression que les menaces sont toujours plus nombreuses à peser sur leurs activités. Ils redoutent de nouvelles taxes. Ils s’interrogent sur les ajustements liés à la PAC, s’inquiètent des conséquences des tensions entre la Russie et l’Ukraine. En conséquence, ils ont tendance à rechercher le meilleur prix. Nous sommes capables de leur trouver des solutions de financement, mais cela dépend vraiment de leurs activités, des tailles d’entreprises, etc.

Comment se répartit votre clientèle, entre exploitants agricoles, CUMA, concessionnaires et entrepreneurs de travaux agricoles ?

Les agriculteurs représentent entre 60 et 70% de notre clientèle, mais c’est une simple estimation car nous pouvons intervenir auprès d’un agriculteur qui fait partie d’une CUMA. Notre priorité, c’est l’utilisateur final, et notre force, c’est que nous ne sommes pas liés à un manufacturier. Nous pouvons donc conseiller l’agriculteur en toute indépendance. Quand il téléphone à un centre Point S le matin à 6 heures ou le soir après 18 heures, son interlocuteur sera souvent le gérant, qui saura lui apporter les bonnes réponses. S’il faut intervenir, c’est lui qui s’en chargera. Ce qui n’est pas forcément le cas dans les réseaux détenus par les manufacturiers...

Comment se structure votre catalogue ?

Point S Industriel distribue toutes les marques du marché, mais des accords commerciaux ont été passés avec certains acteurs. Firestone et Trelleborg sont ainsi nos deux marques premium. En entrée de gamme, nous travaillons avec Copadex, qui nous met à disposition des pneus Infinity ou Starmax, entre autres. En milieu de gamme, nous pouvons proposer les pneus BKT, qui présentent un très bon rapport qualité/prix. Les clients ont tous des besoins différents. Nous sommes là pour les aider à choisir les pneus les plus adéquats à leurs engins agricoles, en fonction de l’usage qu’ils en feront, de la terre qui sera travaillée, du type de culture, du nombre de kilomètres parcourus sur route, etc. Cette étude des besoins est essentielle pour les orienter sur les meilleurs pneus.

L’usage de pneus polyvalents route-champ est-il de plus en plus fréquent ?

Je ne pense pas. Au contraire, les exploitations agricoles ont tendance à grandir et les tracteurs passent d’un champ à un autre. Les agriculteurs de grande culture n’hésitent plus à construire des bâtiments pour stocker leurs machines à proximité afin d’optimiser la disponibilité de leur parc. Ils savent aussi que le bitume n’est pas très bon ni pour les pneus ni pour la mécanique. A mon avis, les petits agriculteurs qui sillonnent les routes pour se rendre sur leur exploitation sont de moins en moins nombreux.

Allez-vous distribuer la nouvelle gamme agraire de Bridgestone ?

Bien sûr. Nous avons déjà la documentation et c’est une très bonne chose pour notre offre. Point S entretient un fort partenariat avec Bridgestone, aussi bien pour les pneus VL que les pneus PL, Génie civil et agraire. Leurs produits seront positionnés dans le haut de gamme, face à ceux de Michelin, tandis que Firestone sera positionnée juste en dessous.

Les pneus agraires de Goodyear étaient aussi dans votre catalogue ?

Oui et maintenant, ils n’y sont plus. Ce qui pose des problèmes à ceux qui s’étaient équipés avec des pneus de leur gamme, parce qu’ils sont de plus en plus difficiles à trouver. C’est un peu compliqué à gérer.

Pensez-vous que Bridgestone prendra la place de Goodyear sur le marché ?

Ce n’est pas aussi simple que ça. Goodyear était connu du monde agricole depuis de nombreuses années, ce qui n’est pas le cas de Bridgestone. Nos clients ne savent pas tous que Firestone est dans le giron du Groupe. Un travail de fond doit donc être accompli pour la reconnaissance de la marque. Nous serons à leurs côtés. Il faut aussi que des tracteurs tournent avec les nouveaux pneus de Bridgestone afin que les agriculteurs puissent se rendent compte du niveau de qualité. Car dans le monde agricole, c’est le terrain qui parle.