Julie Herbault (Profil Plus) : "Notre indépendance et notre ancrage local restent de formidables atouts"

Quel bilan tirez-vous de ce dernier exercice 2023 qui, à l’échelle du marché français, a été assez complexe ?

Il faut bien reconnaître que le marché TC4 a été particulier. Nous, de notre côté, on est très contents car on se situe bien au-dessus des tendances. Profil Plus a enregistré de la croissance sur le "tier 2" et "tier 3", sur le toutes saisons, sur les 18 pouces et plus, tout en limitant la baisse sur le mix premium. Nous avons réussi à gagner des parts de marché sur tous ces sujets majeurs. Et au-delà du pneumatique, c’est aussi le cas pour l’entretien et la maintenance, ainsi que pour l’industriel, qui représente deux-tiers de notre activité globale, alors que le contexte était très défavorable. Aujourd’hui, on attend avec impatience la reprise du marché car on se sait déjà en place pour en profiter pleinement.

Comment expliquez-vous cette performance ?

Il y a plusieurs choses. Déjà, je pense que notre qualité de service nous permet de nous démarquer. On valorise la prestation au-delà du pneumatique. Ensuite, notre indépendance et notre ancrage local restent de formidables atouts pour pouvoir proposer aux clients le meilleur produit pour le meilleur usage. Enfin, le fait d’être multi-activité, comme c’est le cas pour 80 % de nos agences, est une réelle force. Ça aide à tenir le cap quand le secteur est mis à mal.

Vous avez été nommée à la tête de Profil Plus en juin 2023. Comment avez-vous été accueillie par le réseau ?

L’avantage, c’est que je connaissais déjà le réseau et une partie de ses adhérents puisque je me suis occupée du lancement de Prody, la centrale d’achats pneus TC4, pièces techniques et lubrifiants commune à Profil Plus et Roady. J’ai travaillé pendant quasiment quatre ans avec l’ancienne direction. Ce sont des hommes et des femmes passionnés par leur métier, à la fois professionnels et conviviaux. Ma prise de fonction a été facilitée par cela. Sans doute que ma nomination les a aussi rassurés parce qu’ils me connaissaient déjà un peu. J’ai été très bien accueillie.

Votre arrivée a aussi coïncidé avec un renforcement de l'équipe du siège sur plusieurs postes clés. Il y avait un besoin important de ce point de vue-là ?

Ça faisait partie de ma feuille de route pour les premiers mois. On a renforcé l’équipe commerciale grands comptes, avec désormais quatre personnes complémentaires, sous la direction de Jérôme Lhermusier qui nous fait profiter de ses 25 ans d’expérience chez Michelin. On a recruté un directeur des services d’information, Yannick Boiron, parce qu’il y a un vrai besoin là-dessus. On a aussi une nouvelle directrice marketing, avec Alicia Dioton, qui a une quinzaine d’années d’expérience dans la pièce, et donc un profil très intéressant pour nous. Et puis enfin, un poste d’animateur réseau qui est capital.

La dirigeante, ici accompagnée d’une partie de sa garde rapprochée avec Yannick Boiron, directeur des systèmes d’information, Alicia Dioton, directrice marketing et communication, et Jérôme Lhermusier, directeur commercial. ©ProfilPlus

Quels sont les axes d’amélioration que vous avez identifiés ?

On parle souvent de digitalisation et chez nous, il y avait un besoin déjà très fort au niveau de la direction des services d’information. On est une petite équipe, avec 28 personnes au siège, on n’a pas les mêmes moyens qu’un réseau de manufacturiers. Pour autant, on se doit de rester à la pointe sur plusieurs sujets clés et celui-ci en fait partie. Le partage et la digitalisation de l’information sont une attente de nos adhérents.

Quelles sont vos ambitions sur ce sujet ?

Pour moi, c’est déjà de réussir à optimiser tous nos reportings, que ce soit sur de l’interne ou pour nos clients, que ce soit pour le pilotage de notre activité ou celui de nos clients sur la partie gestion de flotte. On a déployé des outils, mais sont-ils assez utilisés ? À date, pas à 100 %. Il faut donc s’assurer qu'ils soient optimisés et utilisés. C’est aussi une manière de valoriser notre travail. Par ailleurs, la digitalisation, c’est aussi l’offre. On a instauré depuis déjà quelque temps la prise de rendez-vous, et prochainement les devis en ligne. Mais on doit clairement s’améliorer et faire les choses dans le bon sens. Il nous faut analyser les datas qu’on traite pour mieux les exploiter et aider nos clients à en profiter.

Avez-vous identifié d’autres pistes de travail ?

Oui, bien sûr, je pense notamment à l’animation réseau. On doit apporter encore plus de partage d’informations. Nos commissions nous permettent de cultiver un lien assez fort avec nos adhérents qui s’investissent. Mais pour ceux qui sont sur de plus petites structures, qui ont moins le temps de le faire, on doit trouver les bonnes clés pour les toucher. C’est notre rôle d’enseigne de veiller à bien partager l’information avec l’ensemble du réseau. D’autant que tout le monde a des idées à apporter.

Le réseau, parlons-en. Sur combien de sites vous appuyez-vous désormais ?

Nous avons actuellement 220 agences grâce à 39 adhérents, le plus gros étant le groupe Simon-Chouteau qui est le premier indépendant du marché français. L’ADN de notre réseau reste d’être composé d’entreprises souvent familiales, dirigées sur plusieurs générations, avec un ancrage territorial très, très fort. On vient plus chez Pédarré ou chez Laguerre que chez Profil Plus, même si l’enseigne est un soutien important.

La question du maillage est-elle un enjeu ?

Elle est forcément un enjeu parce que la couverture nationale est un atout vis-à-vis des accords grands comptes. Pour autant, l’ancrage local, on y revient, est tout aussi important. C’est ce que l’on est fondamentalement. Après, on a besoin d’améliorer nos parts de marché, ce qui passe par augmenter notre chiffre d’affaires et développer notre réseau. Ce n’était pas une priorité ces dernières années. Aujourd’hui, ça l’est à nouveau, mais sans objectif chiffré. On cherche du qualitatif, des adhérents qui nous ressemblent, des indépendants, avec une teinte BtoB, voire industrielle, plutôt multisite…

Parlons d’un autre sujet, celui de la diversification en l’occurrence. Vous évoluez dans un secteur qui bouge beaucoup de ce point de vue-là. Certaines enseignes multiplient les casquettes. Quelle est votre position chez Profil Plus ?

C’est un vrai sujet de réflexion car c’est un moyen de défendre les marges de nos adhérents pour garantir la pérennité de leurs entreprises. Et pour ça, il faut développer le mix sous toutes ses formes. Sur le TC4, on va parler du toutes saisons, du 18 pouces et plus. Mais comme ce n’est pas sur le pneumatique qu’on fait les plus grosses marges, ça passe donc aussi par les offres de service. Ça fait plusieurs années que notre activité entretien enregistre des progressions à deux chiffres par exemple. On ne développe pas des concepts à gogo, mais on étudie beaucoup de pistes. On va prioriser les leviers de diversification avant de les tester et de les déployer à grande échelle.

Quels sont vos projets à court terme ?

On en a notamment deux. Déjà travailler sur la sécurité. On a lancé fin 2023 une formalisation de cette démarche en rappelant les impératifs et en déployant une plateforme d’e-learning. C’est très important. L’humain est au cœur de nos préoccupations. Et puis, cela s’inscrit dans une démarche plus globale liée à la RSE. On en vient au deuxième axe. On travaille avec le label Enseigne Responsable qui nous audite chaque année. On veut capitaliser là-dessus.

Ça rejoint finalement la problématique de l’emploi qui est très forte dans le secteur… Le marché de l’emploi est compliqué et on a la difficulté de faire des métiers techniques, sans formations dédiées, avec des produits pas vraiment sexy…

On travaille beaucoup avec le Syndicat du Pneu pour valoriser la filière. En tant qu’enseigne, on accompagne aussi nos adhérents sur la formation, tout au long des carrières, et sur le recrutement. On a refondu notre plateforme avec notamment la possibilité de candidater sans CV. C’est une manière de capitaliser sur le savoir-être.

Cet article est extrait du Journal du Pneumatique n°185 de mai-juin 2024.