Olivier Pasini, directeur général de SiliGom

Quel est votre parcours professionnel ?

O.P. : J’ai d’abord commencé par travailler 4 ans dans le hard discount alimentaire, chez Lidl. Puis je suis rentré chez Feu Vert en 1994, comme Directeur de centre auto sur la région Lyonnaise. On m’a ensuite nommé Directeur régional d’une succursuccursale en 2002, avant de me confier la responsabilité de toutes les succursales de la moitié nord de la France. J’ai également pris en charge le réseau Feu Vert Services, qui est le réseau de « fast fitters » de Feu Vert, avant d’occuper le poste de directeur opérationnel de l’enseigne à partir de 2012.

Quelle a été votre contribution au sein de Feu Vert Services ?

O.P. : Ce réseau est né des rachats d’une cinquantaine de centres auto appartenant à Carrefour en 2002 et d’une vingtaine de points de vente de l’enseigne Vidange & Soins Auto en 2007, qui appartenaient également à Carrefour. A l’époque, 90% de l’activité était lié à la vidange et 10% à l’entretien automobile. Il a donc fallu reprendre en main ce réseau, lui donner un nom, mettre au place un concept, des normes et des procédures dans le cadre d’une franchise. Pour Feu Vert, l’intérêt était de bénéficier de nouvelles implantations dans de petites agglomérations, ainsi que dans les centres-villes.

De quoi êtes-vous le plus fier durant toutes ces années chez Feu Vert ?

O.P. : Ma contribution à la construction du réseau Feu Vert Services. C’était un travail de fond qui a impliqué tous les services internes. Nous avons récupéré un réseau, auquel il a fallu donner une âme et de la substance pour l’aider à se développer.

Pascal Verrière, n’est resté que 2 ans en place. Comment s’est passé l’intérim depuis son départ en fin d’année dernière ?

K.V. : Lors de son passage chez SiliGom, Pascal Verrière avait défini un cap dans le cadre d’un plan de croissance baptisé Excellence 2015. Le réseau était donc déjà sur les bons rails. Il y a bien eu un passage un peu compliqué à passer lors du déménagement de notre siège en région parisienne à Jonage près de Lyon, mais c’est maintenant déjà derrière nous. Dans l’ensemble, les résultats depuis le début de l’année sont en phase avec nos objectifs. L’arrivée d’Oliver Pasini va permettre d’insuffler une nouvelle dynamique. L’intérim a été assuré par le Président Roger Duperthuy, le vice-président Jean-Luc Ayme et une équipe resserrée autour du Conseil d’Administration.

Qu’est ce qui distingue SiliGom aujourd’hui des autres réseaux ?

O.P. : Il existe un lien de proximité très fort entre les adhérents et leurs clients. Lors de mes récentes visites sur le terrain, j’ai pu me rendre compte du haut niveau de confiance qui régnait entre eux. Les clients viennent chercher une qualité de services et l’assurance d’un travail bien fait. L’accueil est personnalisé. Les adhérents sont très impliqués dans leurs activités et ce sont de vrais spécialistes des pneumatiques. Cet ancrage régional et cette relation de confiance forment une base très solide sur laquelle on peut capitaliser.

Selon vous, quelles sont les autres forces de Siligom ?

O.P. : Co-actionnaire d’euroGom, SiliGom a accès à grand nombre de clients « Flottes et Grands Comptes ». Cette activité se développe considérablement. Cette année, le chiffre d’affaires d’euroGom devrait ainsi croître de près de 9% sur un marché plutôt stable par rapport à 2013.

Quelles sont les faiblesses du réseau et que faut-il changer ?

O.P. : La principale faiblesse du réseau est évidemment sa taille.

Développer le réseau est donc votre priorité... Qu’en est-il depuis le début de l’année ?

O.P. : Aujourd’hui, SiliGom compte 175 points de vente. Mais nous avons accueilli 14 nouveaux adhérents depuis le début de l’an-née et nous enregistrons 5 ouvertures sur le mois de septembre, principalement dans la région Centre. L’objectif est de poursuivre cette dynamique et d’arriver à ouvrir 20 points de vente par an. SiliGom a des arguments à faire valoir. C’est le plus accessible financièrement parlant. Nous sommes donc bien positionnés pour pouvoir recruter des indépendants.

Et combien de fermetures de centres sur la même période ?

O.P. : Nous en avons recensé 2 seulement.

Comment comptez-vous développer le réseau ? Tablez-vous plus sur la création ou la reprise de centres ?

O.P. : Je parie surtout sur la reprise de centres et le recrutement d’indépendants sans enseigne. Parce qu’aujourd’hui, il faut être capable de communiquer et d’accroître sa notoriété. Aujourd’hui, c’est déjà le cas. Les adhérents que nous recrutons sont le plus souvent des indépendants. Mais il y a aussi des adhérents sous enseigne qui nous rejoignent.

Dans quelle région de France souhaitez- vous accroître votre maillage ?

O.P. : Nous cherchons à nous développer dans l’Est et le Nord-Est de la France.

Comment se porte l’activité depuis le début de l’année et comment voyez-vous 2014 ?

O.P. : Notre croissance est en phase avec celle du marché, c’est-à-dire qu’elle oscille entre +1 et +2% par rapport à l’année dernière. Nous devrions atteindre un volume de 800 000 pneus vendus cette année, soit une part de marché d’environ 8%. Nos adhérents sous enseigne SiliGom devraient atteindre un chiffre d’affaires d’environ 175 millions d’euros. Ces chiffres sont évidemment prévisionnels car l’année n’est pas encore terminée.

Quel rôle joue Eurotyre au sein d’euroGom et est-ce que la stratégie de conquête de Continental remet en question ses relations avec le réseau ?

O.P. : Eurotyre permet à euroGom de bien mailler le territoire. C’est à la fois un prestataire et un partenaire, avec lequel nous entretenons à priori de bonnes relations. Comme je viens d’arriver, c’est difficile pour moi de vous en dire plus sur le sujet. Maintenant, Continental se construit son propre réseau de distribution. D’autre l’ont fait avant lui. Sur le marché français, les réseaux sous l’égide de manufacturiers et réseaux indépendants peuvent cohabiter en bonne intelligence.

La campagne « Vous êtes un héros local » porte-t-elle ses fruits ?

O.P. : C’est extrêmement bien perçu. J’étais surpris au début parce que cela ne rentrait pas dans les codes de communication traditionnels. Mais son message est d’une force incroyable au niveau local, car les clients reconnaissent les adhérents. Cela personnalise véritablement la communication et renforce l’image de proximité des centres.

Êtes -vous plus favorable à des campagnes locales comme celle-ci ou à des campagnes nationales, via des spots TV par exemple ?

O.P. : Nous allons ouvrir ce dossier en fin d’année. Les deux sont indispensables et complémentaires. Une campagne nationale doit permettre de développer la notoriété de la marque, tandis qu’une campagne locale s’inscrit dans une communication de terrain. Il faut allier les deux.

SiliGom ne vend pas de pneus sur Internet. Quelle est votre position vis-à-vis de ce canal de vente ? 

O.P. : Ces dernières années, les « pure players » ont largement développé cette activité jusqu’à prendre près de 12% du marché. Mais cette part est en train de stagner et aujourd’hui ce sont surtout les réseaux de distribution qui progressent dans ce domaine, parce qu’ils sont capables d’apporter une vraie qualité de service avec le montage dans les points de vente. J’y suis donc favorable.

Comment évolue l’activité révision avec garantie constructeurs chez Siligom ?

O.P. : Cette prestation a été déployée à partir de 2012. Les adhérents ont investi dans la formation, des appareils de diagnostique, et c’est un dossier qui suit son cours. Entre 70 et 80% des points de vente SiliGom proposent cette prestation aujourd’hui.

Comment accroître le chiffre d’affaires des points de vente selon vous ?

O.P. : Le travail de diversification doit être poursuivi. Apporter un service supplémentaire est le moyen de fidéliser davantage le client et de consolider les marges de l’adhérent. Je pense à la rechange légère et à la rechange lourde telle que la réparation d’embrayages et de boîtes de distribution. Ces prestations sont amenées à se développer. Pourquoi ne pas apporter d’autres services complémentaires, comme des précontrôles techniques, par exemple. D’autres pistes de travail existent. Il faut les exploiter.

Pourquoi avez-vous choisi de ne pas être présent à Innov’Agri ? L’agraire est pourtant une des forces du réseau...

K.V. : C’est une foire sur laquelle nous sommes présents depuis près de 7 ans, mais elle a lieu dans une région où le réseau compte peu d’adhérents spécialisés dans cette activité. Nous avons préféré cette année nous positionner sur l’édition qui a lieu près de Toulouse, de sorte que notre présence joue son rôle de relais auprès des utilisateurs finaux et qu’elle serve de levier pour un plus grand nombre d’adhérents. Mais nous serons présents au SIMA l’année prochaine, ainsi que sur d’autres événements régionaux pour venir en appui auprès des adhérents locaux.

D’ici quelques années, que seriez-vous fier d’avoir accompli en tant que Directeur général de Siligom ?

O.P. : L’enjeu numéro 1 est de développer le réseau. Mais nous observons aussi de vrais changements dans les modes de consommation avec l’arrivée des nouvelles technologies. C’est un deuxième chantier de taille. Il va falloir être capable d’accompagner les adhérents dans ces changements et d’être capable d’en tirer tous les bénéfices. Ce qui aujourd’hui n’est pas encore le cas.