Réseaux après-vente et groupes de distribution : l’alliance qui redessine l’automobile

L'évolution paraissait difficile à imaginer dans le monde d’avant. Et pourtant. 10 % du réseau Midas est détenu aujourd’hui par des groupes de distribution automobile, illustre Julien Gourand, directeur général de Midas France. Le phénomène est apparu dans les Drom-Com, au début des années 2000. À cette époque, les groupes Barbotteau en Guadeloupe et en Martinique, mais aussi Caillé à La Réunion et à Mayotte, ont investi dans leurs premiers centres d’entretien de proximité.

Depuis, ces partenariats ont gagné la métropole. La tendance s’est renforcée après la Covid, observe le responsable, jusqu’à voir la part des distributeurs doubler dans le réseau Midas au cours des cinq dernières années. À présent, six groupes de distribution automobile, totalisant 39 centres, opèrent aux couleurs de l’enseigne. Cette dynamique s’inscrit dans le sens de l’histoire, estime Christophe Rollet, directeur général de Point S.

"Deux mondes parallèles ont longtemps prédominé dans l’automobile : d’un côté les concessionnaires, de l’autre les réparateurs. Face aux défis économiques et environnementaux, ces univers sont appelés à se rapprocher." Cette association semblait pourtant improbable, selon Julien Gourand. Désormais, "les cloisons sont tombées". Ce changement permet "un dialogue ouvert, intéressant et équilibré entre les partenaires."

Une réponse aux facteurs structurants du marché

Midas, mais aussi Speedy et Point S, occupent la première ligne de ce tournant. Avec une soixantaine de centres évoluant sous la direction de distributeurs, ce dernier réseau confirme une tendance de fond. Ce phénomène est appelé à s’accélérer, estime Christophe Rollet. Pour celui-ci, plusieurs facteurs expliquent l’intérêt de ces groupes pour les enseignes spécialisées.

Le premier concerne la baisse du marché des véhicules neufs. Cette réalité, qui se traduit par une chute des immatriculations de près de 25 % depuis la crise sanitaire, alimente les tensions avec certains constructeurs. Les incertitudes associées aux buy back des véhicules électriques, et l’avenir même de ces modèles zéro émission, attisent aussi les difficultés vécues, "voire subies". Elles justifient les interrogations existentielles des concessionnaires.

Pour le responsable, un autre élément concerne le coût associé à l’immobilisation des surfaces immobilières non utilisées, détenues par les distributeurs. Dès lors, pour ces groupes automobiles, les réflexions visent à chercher d’autres branches d’activités, tout en restant dans l’arbre de l’automobile, indique Christophe Rollet.

"Nous avons imaginé un schéma à 360° pour conserver un client grâce à un écosystème complet, de la vente à l’entretien, abonde Philippe Dallard, dirigeant du groupe de distribution éponyme. Dans l’après-vente, nous constatons une déperdition des clients après la garantie constructeur. Nous tentons de les fidéliser à travers les contrats de service et la carrosserie. Mais ils se tournent vers les agents de marque, et plus encore, vers les centres autos."

Une complémentarité au métier de concessionnaire

Car depuis la pandémie, l’état d’esprit des particuliers comme des entreprises a évolué vis-à-vis de la mobilité. Du côté des constructeurs, les supports marketing, les services et les outils de fidélisation n’offrent pas toujours une réponse claire et nette à la demande. D’autant que les clients n’attendent pas seulement un prix. "Les besoins reposent sur la proximité, à travers un maillage du territoire, et une offre de réparation dans la demi-journée", poursuit Philippe Dalard.

Cette vision, ajoutée à l’approche en matière de pneumatique, les oriente naturellement vers les réseaux comme Midas, Speedy, Feu Vert… D’autant plus que le parc roulant vieillit, affichant une moyenne d’âge de 12,3 ans. Ses 39,7 millions de véhicules thermiques font encore la part belle au diesel. Au regard des contraintes de pouvoir d’achat, et des tarifs pratiqués dans les réseaux de marque, la clientèle s’oriente mécaniquement vers les enseignes spécialisées, fait savoir Philippe Dallard, dont le groupe s’est associé à Speedy.

Ce constat a conduit le distributeur Jean Lain à prendre la même initiative. "Nous ne voyons pas de retournement de marché. Les véhicules continuent de vieillir, et le parc s’électrifie. Ces tendances imposent d’être présents sur des véhicules âgés de 9 à 14 ans", explique Alistair Lain, directeur général du groupe de distribution éponyme. Le rapprochement avec une enseigne de fast fitter s’est présenté comme une évidence. Pour le responsable, l’activité se révèle complémentaire au métier de concessionnaire.

La stratégie engagée depuis 24 mois se traduit par neuf centres implantés dans la région Auvergne-Rhône-Alpes. Deux sites sont installés à proximité des centres VO Low’Caz du distributeur, à Chambéry (73) et à Grenoble (38). "Nous avons racheté des succursales et des sites à des franchisés indépendants, mais aussi construit nos propres ateliers", précise le dirigeant. Si la priorité est d’absorber cette croissance, le groupe n’exclut pas de renforcer son maillage de centres Midas à l’avenir.

Pour les fast fitters, un levier de maillage accéléré

Car ces réseaux – qu’ils soient spécialisés dans le pneumatique, l’entretien ou la réparation rapide – multiplient les avantages pour ces groupes de distribution en quête de rentabilité. Ces enseignes installées sur le territoire national, mais aussi en Europe, jouissent en effet d’une notoriété établie, d’une marque reconnue, d’une histoire, et d’un dynamisme commercial réel, remarque Christophe Rollet.

Avec un atout supplémentaire, et non des moindres pour des concessionnaires de marque : la possibilité d’accéder au marché de l’entretien 100 % multimarque. En outre, à l’heure où les pneumatiques s’apprêtent à connaître une seconde jeunesse à travers le profil toutes saisons, aidés également par des modèles électriques dont le couple favorise une usure accrue des enveloppes, les enseignes après-vente affirment leurs atouts.

Pour Midas, cette évolution vers les distributeurs présente l’intérêt d’élargir le réseau vers de nouveaux secteurs géographiques. "Ces acteurs sont souvent hyperengagés sur leur territoire, note Julien Gourand. Ils apportent un plan de développement fort, pour mailler rapidement des zones de chalandise où nous étions absents, comme en Savoie, en Haute-Savoie et en Isère, avec le groupe Jean Lain."

L’avantage pour l’enseigne est aussi de travailler aux côtés de professionnels issus de l’automobile. Ils connaissent le marché et ses transformations en matière de technologie ou d’usage. Cette expérience contribue à consolider, à expérimenter et à prendre en compte ces nouvelles tendances, avance le responsable. Dès lors, l’expertise des distributeurs apparaît stratégique pour les enseignes spécialisées. Ces dernières tentent d’attirer ces profils dont la maîtrise des process, le respect de l’identité de marque, le professionnalisme et l’implantation géographique représentent autant d’atouts.

"Cet axe de développement vers les distributeurs nous permet également de nous diversifier vers le secteur du VO, à travers la préparation, ou les labels comme 1, 2, 3 Partez Albert, du groupe François, souligne Julien Gourand. Mais il n’y a pas un mouvement de balancier qui consisterait demain à travailler uniquement avec la distribution automobile. En tant que franchiseur, notre priorité est de conserver la confiance de nos adhérents et notre stratégie de maillage."

Un choc culturel

À la croisée de la diversification et de la complémentarité, le déploiement vers les réseaux spécialisés représente toutefois un vrai sujet d’intégration pour les distributeurs. Cette mutation s’accompagne d’un choc culturel "à tous les étages", confie Philippe Dallard. Présent avec Speedy à Toulouse (31), le groupe s’est développé depuis dans le Pays basque, à Tarbes (65), Bayonne, Pau (64)…

Ce changement de modèle se traduit aussi à Dax (40). Le concessionnaire a poussé la réflexion en inaugurant un centre auto sous sa propre enseigne, Dallard Automobiles, en lieu et place de la concession Opel. Un symbole révélateur des mouvements actuels. "En passant du modèle de distribution classique à celui de centre auto, nous pouvons penser que la démarche est simple, explique le responsable. Mais en réalité, il n’en est rien."

À titre d’exemple, sur le plan des ressources humaines et du management, un centre auto repose avant tout sur son chef de site qui développe le commerce, la proximité… En ce sens, il se différencie d’un chef d’atelier en concession. Les indicateurs se révèlent également spécifiques. Ainsi, un centre auto s’attarde davantage sur le "topping", à savoir le panier moyen, et moins sur la productivité. Enfin, il faut appréhender la clientèle et comprendre ses arbitrages, poursuit le dirigeant.

Outre la proximité, l’attention porte sur la disponibilité de l’atelier pour assurer des réparations rapides et la vérification des points de contrôle essentiels. De fait, les clients apparaissent moins attentifs aux notions de marketing et de relation client, mais ils se révèlent plus digitalisés que dans les concessions. "Il faut véritablement essayer ce modèle, pour mesurer ces différences, avance Philippe Dallard. Il est nécessaire également de s’entourer de collaborateurs qui connaissent les usages de ce marché, car la taille et l’histoire des concessionnaires ne sont pas suffisantes."

L’accompagnement, un enjeu différenciant

Pour autant, cette opportunité de développement séduit un nombre croissant de distributeurs, avec deux typologies de profils, remarque Christophe Rollet. D’une part, les concessionnaires indépendants, à la tête de trois ou quatre sites, qui s’orientent vers l’ouverture d’un centre. D’autre part, les groupes de distribution. Pour ces derniers, les recommandations portent sur l’exploitation de plusieurs points de service, de manière à optimiser les achats, la notoriété et les avantages de l’enseigne.

Ces perspectives supposent néanmoins d’ajuster les organisations, à travers la mise en place d’un responsable et d’une équipe dédiée indépendante de la concession, indique le responsable. "L’expérience nous a montré que cette approche structurelle et rationnelle est nécessaire pour suivre le développement de l’enseigne, à travers ses réunions, ses animations, ses opérations…"

Face à cette nouvelle typologie d’entrants, le réseau, dont les us et coutumes diffèrent de ceux des constructeurs, s’adapte également. "Nous déployons une certaine énergie via nos équipes d’animation, de formation et de développement pour répondre à des attentes fortes", souligne Christophe Rollet.

La différence se fait sur l’accompagnement, remarque Julien Gourand. "Nous avons adapté notre organisation pour répondre aux enjeux des distributeurs dont la structure diffère de celle des franchisés indépendants." Car si leur courbe d’apprentissage peut être rapide, l’enseigne reste vigilante à ne pas brûler les étapes. L’attention du fast fitter porte notamment sur l’intégration de ce nouveau métier au sein des groupes de distribution, et l’architecture mise en place pour le piloter.

"Midas possède une façon de travailler différente des constructeurs", précise d’ailleurs Alistair Lain. L’approche marketing, le service client, le digital, ou encore le rendez-vous à la journée se révèlent spécifiques. "L’enseigne nous accompagne pour grandir dans cet univers, car nous sommes novices dans ce modèle de fast fitter. Nous essayons de comprendre son mode de fonctionnement, tout en apportant notre savoir-faire de concessionnaire."

Après les distributeurs, les constructeurs en approche

D’autant que la rentabilité des centres suppose un arbitrage fin entre les frais de structure, les coûts immobiliers et la masse salariale. La variable à suivre étant le niveau de redevance, analyse Philippe Dallard. L’erreur serait aussi de rentrer sur ce segment des centres autos par le biais du pneumatique, estime-t-il. Une activité qui prend de la place de stockage, du temps de montage, pour une rentabilité limitée.

Vingt ans après les premières expériences, le bilan se révèle positif, concède Julien Gourand. "Nous accélérons notre maillage du territoire, tandis que les distributeurs travaillent une segmentation de clients peu exploitée. Il n’y a pas d’opposition entre le modèle constructeur et multimarque. Ils sont complémentaires et répondent à des besoins clients différents." Des enseignes spécialisées qui retiennent à présent l’attention des constructeurs, notamment chinois, en quête de réseaux d’entretien de proximité, pour asseoir leur développement dans l’Hexagone.

ENCADRE

"Avec les enseignes, nous allons à l’essentiel : nous parlons clients et rentabilité !" 

3 questions à… Jean-Pierre Rinaudo, président du groupe Vulcain.

Comment expliquez-vous l’arrivée des distributeurs automobiles dans les réseaux après-vente ?

Le repli du marché des véhicules neufs et le vieillissement du parc roulant sont les premières explications. Par ailleurs, si les clients restent captifs au cours de la garantie constructeur, la déperdition demeure une réalité passée ce délai. Enfin, le maillage des concessionnaires comme des agents de marque se heurte, à présent, au coût et à la pression immobilière. Ce constat nous a conduits à investir dans un premier centre mixte Midas et Mondial Pare-Brise, à Tassin-la-Demi-Lune (69), dans la métropole lyonnaise, avant d’en reprendre un second cet hiver. Nous n’allons pas nous arrêter là ! Pour autant, nous continuons à vendre des VN, des VO et du financement.

Quels sont les points forts de cette stratégie ?

Dans les échanges avec les enseignes, nous allons à l’essentiel : nous parlons clients et rentabilité ! La qualité des relations avec les franchiseurs, et la simplicité des outils informatiques utilisés constituent également de belles surprises. Nous connaissons notre territoire et ses opportunités en termes de développement. L’activité des fast fitters présente l’intérêt de ne pas concurrencer les constructeurs sur les voitures de dix ans. Elle nous assure une certaine indépendance. En Rhône-Alpes par exemple, l’intérêt est de bénéficier également de la culture locale du pneumatique, notamment en matière de profils hiver.

Quelles sont les synergies possibles entre un distributeur et un fast fitter ?

Nous apportons notre expérience en matière d’exploitation et notre sens des économies. Les passerelles concernent aussi, dans une certaine mesure, les ressources humaines. Faute de montée en compétences, le mécanicien d’une concession pourra exercer dans un centre d’entretien. Nous sommes dans des métiers comparables. Certains distributeurs se développent dans le poids lourd ou l’agraire. Nous avons fait le choix des deux-roues et de l’entretien rapide. Nous réceptionnons un client, nous intervenons sur son véhicule, et nous le restituons en fin de journée. Le sens du service reste le même.

Cet article est extrait du Journal du Pneumatique n°194 de mars-avril 2026.