Pour Puump, le pari des flottes s'avère payant

L'idée de départ paraissait belle sur le papier mais elle n'aura finalement tenu que quelques mois. Cinq, très précisément, le temps que Puump s'aperçoive que la conquête du marché BtoC était bien plus difficile que prévu. La faute à un coût d'acquisition trop élevé par rapport au montant facturé. Puump dépensait 30 à 40 euros de budget marketing par lead pour 12 euros de prestation. "Intenable", ont jugé les cofondateurs. Depuis, la start-up fondée il y a deux ans a opté pour un modèle économique en BtoB qui semble être plus efficace.

35€ par mois et par véhicule

"Notre partenaire, Wyz Group, nous a mis en contact avec Veolia dont les flottes avaient des problématiques de gonflage de pneus et de petits entretiens, revient sur le démarrage Simon Leloutre, le cofondateur de Puump, les études préliminaires ont démontré qu'il y avait un intérêt économique". Voici ses données dans le cas présent : le sous-gonflage de véhicules qui parcourent 30 000 km par an entraîne un surcoût de consommation de carburant de 160 euros et une usure prématurée évaluée à 50 euros, par unité, soit près de 100 000 euros de perte potentielle.

A moins de 9 euros par intervention et au rythme de quatre fois par an, chaque véhicule coûte environ 35 euros. Une première collaboration qui en a entraîné une dizaine d'autres derrière, notamment une incursion chez Boehringer Ingelheim. "Nous réalisons des opérations ponctuelles de sensibilisation et pratiquement toutes les sociétés signent un contrat dans la durée", se félicite le cofondateur. En fonction de la politique, les accords portent sur 2 à 4 passages par an. "Nos points de contact sont aussi bien les gestionnaires de flotte que les DRH, les responsables QSE et RSE ou encore la direction de la communication interne", observe Simon Leloutre. Les véhicules peuvent donc être ceux du parc de l'entreprise comme ceux des collaborateurs à titre personnel.

Les constructeurs n'ont pas adhéré

En 2019, Puump a contrôlé et ajusté la pression de 7 000 véhicules dans ce cadre. Si l'épidémie de Covid-19 met un léger coup d'arrêt aux activités, la start-up table sur un volume de 30 000 à 50 000 opérations, dès 2020. Un opérateur pouvant couvrir jusqu'à 50 véhicules en une journée de travail, Simon Leloutre conditionne à ce minimum les déplacements sur le parc de ses clients. "Notre record est de 650 véhicules en une journée, mais nous pouvons dimensionner une équipe pour monter jusqu'à 1 000 véhicules", prévient-il. Basculer du BtoC au BtoB n'a rien changé au fonctionnement. Puump fait toujours appel à des prestataires extérieurs, autoentrepreneurs, notamment affiliés à la plateforme Stuart.

On se souvient que Puump est sorti de l'ombre un soir de février 2018, quand Volvo a organisé son premier hackathon, à Paris. Après quelques tentatives, la piste des constructeurs ne s'est pas plus réchauffée. PSA y a songé pour Free2Move Service, mais cela réclamait de lourds investissements pour assurer une couverture à très grande échelle sur un segment du BtoC économiquement fragile. Le constat aurait été le même chez Toyota-Lexus qui vient d'accoucher de son application de mobilité. Alors Puump pourrait s'en remettre à une autre forme de coopération, sur laquelle communiquera dans quelques semaines la start-up.

Une collaboration avec Dequalog Solutions

Les cofondateurs planchent sur une autre priorité, le développement de leur interface de rapports d'intervention. Outre l'état de gonflage des pneumatiques, celle-ci permettra de remonter des informations d'inspection. L'état de la carrosserie et des éléments extérieurs de sécurité, soit environ 15 points précis, pourront être renseignés dans le tableau de bord du gestionnaire. "Nous avons un accord avec Dequalog Solutions et nous pouvons utiliser leur laser de mesure. Ainsi, ils appliqueront leur modèle prédictif d'usure des pneus pour mieux aider nos clients", officialise Simon Leloutre. Les deux sociétés commencent d'ailleurs à formuler des propositions commerciales conjointes.

Et que pense le cofondateur de Puump de la concurrence affirmée d'Euromaster qui a lancé une offre similaire ? "C'est un bon signal car cela prouve que nous sommes en phase avec les besoins et nous sommes prêts pour rivaliser, commente Simon Leloutre. Vis-à-vis des clients, nous allons faire valoir notre indépendance, nous ne sommes pas là pour vendre des pneus, mais pour contribuer à faire des économies". Il ne cache pas cependant que Dequalog Solutions a développé une compétence dans la comparaison des produits disponibles à la vente. Et surtout, ses futurs partenaires stratégiques pourraient justement y voir cet intérêt.