Nos régions ont du talent !

"Notre concept à la base est relativement simple, remarque Franck Pabion, fondateur et dirigeant d’Idéal Pneu. Nous avons souhaité remettre le pneumatique au centre de notre métier." Inaugurée à Meyzieu (69), l’enseigne dont le siège est désormais basé à Tignieu-Jameyzieu (38), célébrera ses 20 ans l’an prochain. Son 17e point de vente a ouvert à Saint-Cyr (07), le 1er octobre dernier.

Au quotidien, ses équipes s’appliquent à redonner ses lettres de noblesse à une profession qui s’est perdue avec l’essor des réseaux généralistes. "Il n’y a plus de spécialiste du pneu", observe le responsable. D’autant que les commerciaux des manufacturiers ne sont plus des techniciens, estime-t-il. Ils ont perdu cette connaissance. Pourtant, au regard de l’évolution du parc roulant marqué par l’essor des véhicules électriques et hybrides, choisir le profil adapté n’a jamais été aussi essentiel.

Afin de développer cette culture du pneumatique, Idéal Pneu a créé son propre centre de formation certifié Qualiopi. "Nous mettons l’accent sur l’approche technique et pratique, car un pneumatique n’est pas rond et noir", rappelle le responsable. Le spécialiste a également fait le pari d’immerger les clients dans un univers inédit.

L’essence du commerce

"À la différence des autres réseaux, nous faisons vivre une expérience unique", avance Franck Pabion. La démarche se traduit par des centres dont l’aménagement et l’atmosphère rappellent celles des boutiques indépendantes de prêt-à-porter. L’ambiance olfactive spécialement créée pour l’entité se complète d’un espace d’attente soigné. Du côté de l’offre produits, l’accent porte sur le stock. Une évidence pour le responsable. Cette stratégie répond à l’évolution des attentes des consommateurs.

"Lorsque les clients viennent en centre, ils souhaitent changer leur pneu sans plus attendre". La disponibilité et le choix amènent cette réactivité. "Ils nous permettent de faire la différence d’autant que, bien souvent, les clients ne connaissent pas la monte de leur véhicule." Ainsi, chaque magasin dispose de 600 à 1 000 enveloppes en linéaire. L’attention porte sur la largeur et la profondeur des gammes. Au côté de l’incontournable 205/55 R16, les enveloppes s’échelonnent du 17 au 21 pouces.

Pour le dirigeant, l’accueil et le conseil demeurent des éléments tout autant différenciants, au même titre que le professionnalisme, le sérieux et la relation clientèle. "Nous revenons à l’essence même du commerce, souligne Franck Pabion. Les clients doivent se sentir conseillés et considérés."

Une ambiance familiale, des conseils pour ne proposer que le strict nécessaire au meilleur rapport qualité/prix, et dans les meilleurs délais, cet ADN qui anime les enseignes locales se retrouve au sein de Centr’Auto Plaine. Fondé au cours des années 1990, le concept a vu le jour dans la Loire, à Bellegarde-en-Forez, au cœur d’un village de 1 200 habitants. Cette première ouverture a contribué à affirmer le positionnement du réseau pensé par Roger Thizy.

"Nous essayons de nous aligner face aux enseignes nationales comme Feu Vert, Norauto ou Allopneus, ou de nous en rapprocher le mieux possible, indique Jérémy Thizy, responsable marketing de Centr’Auto Plaine. Nous n’avons pas la prétention d’être les moins chers, mais nos clients savent que nous ne changerons que le nécessaire sur leur véhicule. Nous misons sur la transparence, tout en faisant des recommandations sur les interventions à prévoir."

La proximité, le choix et le prix

La force des enseignes régionales repose forcément sur la proximité. Mais pas seulement. Le stock, le prix et les compétences techniques, ces éléments expliquent aussi la success-story d’Eur-Auto. La stratégie se traduit par un taux de transformation des devis supérieur à 80 %. L’enseigne bénéficie d’un maillage historique dans le Grand Ouest, près de la plateforme de distribution de pièces LAD (Leroy Accessoires Distribution), basée à Segré (Maine et-Loire).

À la croisée des chemins, entre un centre-auto et un MRA, Eur-Auto cultive sa singularité depuis 2016. Ainsi, les prestations englobent des interventions techniques comme les distributions, les embrayages… Chaque magasin dispose également de 500 pneumatiques en stock. "Notre force réside dans notre capacité à répondre rapidement à la demande, remarque Romain Fouché, responsable de développement du réseau Eur-Auto. Nous disposons d’une offre de produits élargie pour satisfaire à l’ensemble des besoins en matière d’entretien."

Dans les linéaires, les marques premium côtoient les MDD (marques de distributeur) et les références de premiers prix. Des tarifs attractifs qui se retrouvent aussi bien en mécanique que sur le pneumatique. "Notre leitmotiv de départ est d’apporter des tarifs compétitifs pour tous, souligne le responsable. Nos adhérents bénéficient de prix d’achat sans intermédiaire. Pour autant, nous ne sommes pas un discounter."

En parallèle, six actions commerciales rythment l’année. Née des échanges organisés avec les représentants des adhérents, la mécanique commerciale porte ses fruits. Ces temps forts permettent au réseau de réaliser jusqu’à 35 % de son chiffre d’affaires annuel en pneumatique.

"Dans l’année, les ventes s’orientent vers les profils de seconde ligne. Mais lors de ces opérations commerciales, les clients achètent des pneus premium, analyse Romain Fouché. Le fait d’économiser sur le montage leur permet de monter en gamme en matière de qualité." Car la dépremiumisation du marché se constate aussi à l’échelle locale.

Entre franchises, succursales et points de vente en propre

Cette approche n’a rien à envier à la stratégie des enseignes nationales. Par nature, septembre est le mois de l’année le plus creux sur le marché du pneumatique, confie Franck Pabion. En proposant le montage à un euro sur ce mois, Idéal Pneu réalise des performances satisfaisantes. "À la différence de l’inertie des groupes nationaux, si nous constatons une chute des ventes, nous pouvons immédiatement réagir et mettre en place des actions commerciales dès la semaine suivante". Cette réactivité est un atout, avance le responsable.

Sur le plan économique, les enseignes régionales cultivent également leur particularité. Ainsi, l’opérateur défend son indépendance malgré les sollicitations des groupes nationaux. Son développement associe les succursales à la franchise clés en main. En matière de recrutement, le responsable revendique son exigence et son attention pour des profils non issus du monde du pneumatique, et dépourvus d’idées préconçues !

Des adhérents qui bénéficient de l’appui de la centrale dans le suivi des statistiques et des performances, y compris dans la gestion des appels téléphoniques de manière à adapter les organisations. Une plateforme d’appels mystères a été aussi mise en place, afin de maîtriser au mieux ce canal de contacts qui reste essentiel dans l’activité des pneumaticiens.

À l’heure de la croissance, chaque réseau mise finalement sur des modèles économiques propres. Du côté d’Eur-Auto, les 54 points de service intègrent 32 succursales et 22 adhérents. Ces derniers bénéficient d’un contrat de concession définissant un secteur géographique donné. Ce statut apporte une certaine souplesse dans les droits et les devoirs des adhérents, tout en préservant leur indépendance, explique Romain Fouché.

Face à ces stratégies, Centr’Auto Plaine joue la carte des points de vente en propre. Organisé autour de sept centres dans la Loire et le Rhône, le groupe s’apprête à inaugurer une nouvelle plateforme de stockage de 1 200 m2 à Bellegarde-en-Forez dont l’aménagement étudié permettra d’entreposer jusqu’à 6 500 pneumatiques. "Nous préférons préserver notre approche et veiller à la réputation de notre enseigne", explique Jérémy Thizy. Car à l’échelle locale, la mauvaise publicité se fait rapidement à travers le bouche-à oreille, remarque-t-il.

L’appui des manufacturiers

L’enseigne, qui écoule 40 000 enveloppes à l’année, s’appuie sur des marques de premier prix avec Royal Black, ou encore Minerva. Du côté des secondes lignes, Kumho et Kleber orientent les achats de l’entité. Celle-ci voit les ventes des premières lignes, en particulier de Michelin, s’éroder. Le stock s’adapte forcément au pouvoir d’achat contraint des consommateurs.

Du côté des fournisseurs, Centr’Auto Plaine s’appuie sur des accords directs avec Hankook et Kumho. Son approvisionnement est assuré via Distri Cash, IHLE, mais aussi Deldo en Belgique pour les gammes premiers prix, et Inter-Sprint pour l’importation. Erol et Carleader permettent de veiller aux ruptures de stock. Le pneumatique représente 55 % de l’activité de l’opérateur.

Face à la volatilité de la clientèle, il est important de disposer d’une gamme complète, fait savoir Franck Pabion, dont l’enseigne s’appuie sur un accord commercial avec Goodyear depuis 20 ans. La classification du spécialiste s’opère entre le haut de gamme, la moyenne gamme, le rapport qualité/prix et l’entrée de gamme.

Si les partenariats avec les manufacturiers restent une nécessité, ils sont étudiés de près par les dirigeants locaux qui s’entourent de compétences juridiques et commerciales. "L’avantage d’un manufacturier est de pouvoir répondre à la demande sur des véhicules récents, notamment hybrides ou électriques. Sa notoriété rassure aussi les acheteurs", analyse Romain Fouché qui table sur Bridgestone pour le premium, et Firestone en quality.

Le segment budget est couvert, quant à lui, à travers une sélection de marques comme Fortuna, Triangle ou encore Tristar. "Notre force repose sur le stock et la livraison en 24 h dans toute la France", nous précise-t-il. La plateforme de Segré (49) abrite quelque 70 000 enveloppes dédiées au TC4.

Une vocation locale…

Résolument ancrés dans les territoires, les spécialistes régionaux tablent sur une approche marketing basée sur des partenariats locaux. Ainsi, Centr’Auto Plaine affiche ses couleurs avec l’équipe de football féminine de Saint-Étienne (42), le basket, le rallye… L’accent est également mis sur les réseaux sociaux. "L’enjeu est de s’implanter au maximum dans la vie locale", indique Jérémy Thizy.

Cette présence se veut atypique. Les chaînes de centres autos indépendantes de plus de deux points de vente restent exceptionnelles face aux réseaux nationaux, remarque-t-il. Ce positionnement répond à la demande des acheteurs en faveur du local. Cet engagement se traduit dans la signature de l’enseigne : "Faites confiance à la proximité". "Elle affirme notre approche, avance encore le responsable. Nous n’avons pas vocation à devenir une enseigne nationale."

Comme un symbole, en 2016, l’enseigne a racheté le centre Norauto situé à Saint-Chamond, près de Saint-Étienne, pour en faire sa nouvelle adresse aux couleurs de Centr’Auto Plaine. La théorie de Darwin a trouvé ses limites face à l’agilité et à l’ancrage de ces professionnels du terroir. "Nous restons humbles et fidèles à nos valeurs face aux enseignes nationales, tempère toutefois Jérémy Thizy. Nous sommes une entreprise familiale."

… des ambitions nationales

Au demeurant, la concurrence se confirme entre les enseignes locales et nationales. "Les prix et les produits sont faciles à comparer pour le consommateur", rappelle Romain Fouché. Cette réalité conduit Eur-Auto à mener une veille concurrentielle active pour rester dans la course. Elle vise à s’affirmer face aux franchises les plus connues, tout en relevant un enjeu de notoriété manifeste.

À présent, la logistique du groupe a permis d’inaugurer un nouveau centre près de Béziers (Hérault). D’ici trois ans, les ambitions de l’enseigne sont de disposer de 70 points de vente dans l’Hexagone. À terme, la vocation d’Idéal Pneu est bien de s’émanciper aussi de sa région natale.

"Nous souhaitons rester une enseigne indépendante, en privilégiant un développement maîtrisé, sans être dans la course au volume", prévient néanmoins Franck Pabion. Des stratégies qui ne sont pas sans rappeler celle de Delko, passer du statut d’acteur régional à un destin national.

ENCADRE

Warning Centre Auto passe aux couleurs de Point S et d’Etape Auto

Affilié à Point S depuis 2018, Warning Centre Auto a compté jusqu’à huit points de vente. L’enseigne est à présent en voie d’absorption. Deux des quatre derniers sites (Beauvais et Dinan) sont appelés à rejoindre le réseau Etape Auto.

L’intégration des centres Warning au réseau Point S est facilitée par une activité tournée à près de 70 % vers le pneumatique. ©Point S

Que ce soit pour Warning Centre Auto, mais aussi HappyCar, qui regroupe 26 sites principalement dans l’ouest de la France, la tendance est au recentrage du côté de Point S. "Notre ambition est de passer les adhérents des réseaux affiliés, sous l’enseigne Point S ou Étape Auto lorsque le maillage géographique ne le permet pas", explique Lionel Haberlé, directeur marketing de Point S France. Rappelons que la coopérative a racheté Étape Auto à Alliance Automotive Group en 2024.

La stratégie s’explique pour une question de notoriété. "Le poids de ces deux marques locales est limité. La volonté est de s’appuyer sur l’enseigne Étape Auto déjà implantée dans le paysage national, pour faire bénéficier leurs adhérents des conditions d’achat du groupe, du trafic, de son image, et de sa puissance de communication."

Pour le responsable, il peut être compliqué de faire vivre une enseigne à l’échelle régionale face à des mastodontes ou à des réseaux nationaux au maillage étendu. "Nous sommes sur un marché mature. Beaucoup de ces opérateurs regardent pour trouver des partenaires." Pour autant, des entrepreneurs locaux font aujourd’hui encore le choix de PPS (ex-Pneu Pro Service) afin d’accéder à des conditions d’achat négociées et à un accompagnement commercial.

"Régionalement, cela peut fonctionner, estime Lionel Haberlé. Ces enseignes ont perduré car leurs fondateurs étaient dans un lien de proximité direct avec les membres de ces réseaux. Il y a un attachement non seulement à la marque, mais aussi aux hommes de cette marque." Toutefois, une taille critique apparaît nécessaire pour apporter des solutions clés en main à ces adhérents. "Warning n’a pas périclité, observe le responsable. Mais l’enseigne ne s’est pas développée."

Cet article est extrait du Journal du Pneumatique n°192 de novembre-décembre 2025.