Toutes saisons : le nouveau centre de gravité du marché

Avec une projection de 41 % de part de marché en cours de consolidation, les enveloppes toutes saisons devraient atteindre un seuil historique en 2025. Toutefois, la hausse sur un an apparaît plus mesurée. "Lors des premières années suivant son lancement, la croissance était de l’ordre de 50 % à 60 %, rappelle Régis Audugé, directeur général du Syndicat du Pneu. Sur les douze derniers mois, elle s’établit à 10,3 %."

Mais pour le responsable, le segment n’a pas encore touché son point culminant. L’asymptote devrait se situer à 50 % de part de marché. Ainsi, selon les projections, le niveau de maturité du segment pourrait être atteint dans cinq ans. Si le profil toutes saisons s’impose aujourd’hui comme la nouvelle pierre angulaire du marché, la réalité commerciale était tout autre il y a encore dix ans.

À cette époque, ces enveloppes étaient l’apanage de Goodyear, et de Pirelli avec le P2500. "Ils représentaient environ 0,5 % de nos ventes, se souvient Stephan Costa, responsable de marché pour Norauto France. Le toutes saisons n’était pas présent dans les linéaires. Il s’agissait d’un pneumatique exotique, que nous vendions à la demande."

Depuis, la puissance marketing de Michelin et de ses gammes CrossClimate a fait son œuvre. "2025 restera comme la première année où nous avons vendu plus de toutes saisons que de pneus été", fait savoir le responsable du réseau de centres autos. Les gammes représentent désormais 40 % des enveloppes exposées dans les linéaires de Norauto.

L’influence de la loi Montagne

"Le marché a progressé, progresse, et continuera à progresser", expose Alexandre Gasc, directeur marketing du groupe Michelin pour la France et le Benelux (BtoB et BtoC). Pour le responsable, cette dynamique "forte" s’inscrit dans le temps. Désormais, un pneumatique sur cinq vendu concerne un profil toutes saisons. Cette accélération s’explique par la simplicité d’usage attendue par les consommateurs, analyse-t-il.

Une success-story commerciale qui trouve sa raison d’être dans la loi Montagne, en place depuis 2021. En étant certifiées 3PMSF (three peaks moutain snow flake), ces enveloppes répondent en effet à la réglementation en vigueur dans 34 départements, du 1er novembre au 31 mars. Ainsi, dix ans après son lancement, le CrossClimate de Michelin cultive "un pari technique audacieux" qui a fait école. En bousculant les conventions, le premier pneumatique été homologué pour l’hiver a ouvert une nouvelle ère. Il occupe désormais une place privilégiée au sein des gammes de l’ensemble des manufacturiers.

Indépendamment de la législation hivernale, le toutes saisons était voué à s’imposer dans les linéaires, selon Alexandre Gasc. Car si le marché de l’hiver reste stable et spécifique aux zones blanches de l’est et du centre de la France – "dans ces régions, le pneu hiver est installé, et il continuera à persister" – sur le reste du territoire, le toutes saisons poursuit sa marche en avant.

Face au dérèglement climatique, il répond à des conditions de circulation devenues "imprévisibles". Il apporte de la sécurité et de la sérénité, y compris sur les routes mouillées ou humides, grâce à ses structures lamellisées capables de casser le film d’eau, de drainer la surface de l’asphalte, et d’améliorer le grip, explique le responsable.

Jusqu’à rebattre les cartes d’un marché du pneumatique jusque-là bipolaire. En mettant en lumière cette technologie, la loi Montagne a contribué à la notoriété du profil et a forcément accéléré son développement commercial. "Beaucoup d’automobilistes ne connaissaient pas son existence avant cette réglementation", souligne Régis Audugé.

L’évolution des préférences des conducteurs, qui privilégient la praticité et la rentabilité en évitant les changements de profils saisonniers, ainsi que des hivers plus doux dans de nombreuses régions, ont contribué à cette croissance, abonde Tobias Morbitzer, directeur marketing Europe et responsable de production de Vredestein.

Un tarif inférieur à l’été

À présent, le profil bénéficie d’un positionnement tarifaire offensif. Ainsi, le prix moyen d’un toutes saisons tourisme s’établissait, en octobre 2025, à 102,74 euros (TTC) contre 103,77 euros pour une enveloppe été. Le décalage se révèle encore plus prononcé du côté des pneumaticiens, avec un tarif moyen de 106,25 euros pour le toutes saisons, contre 115 euros pour son équivalent été.

Ce repositionnement à la baisse est relatif, rappelle Régis Audugé. Il intervient après plusieurs années de hausse des cours de l’énergie et des matières premières. Surtout, il peut s’expliquer par la volonté des majors de gagner des parts de marché face à la concurrence, en particulier chinoise. "Le toutes saisons reste l’atout maître des manufacturiers historiques, plutôt positionnés sur le haut de gamme grâce à leur approche technologique, remarque le représentant du Syndicat du Pneu. Le profil demeure également un produit différenciant sur le plan marketing."

Reste à savoir si les industriels précipiteront sa banalisation, au risque de "phagocyter" les marques premium. Ou si leur stratégie, à l’avenir, portera sur de nouveaux leviers de valeur comme la sécurité, les puces RFID, ou le profil vert (intégrant des matériaux recyclés, ndlr) de manière à préserver ou relancer le positionnement exclusif du toutes saisons.

Pour l’heure, sur un marché en phase de maturité, Michelin continue de jouer la carte de la technologie. Une démarche à même de régénérer la dynamique commerciale. Ainsi, le nouveau CrossClimate 3 revendique 15 % de longévité kilométrique supplémentaire. Une version haute performance a vu également le jour, pour satisfaire aux exigences des modèles sportifs. Car si les marques à bas prix peuvent donner l’impression que les pneumatiques toutes saisons sont moins chers, les gammes premium restent un investissement judicieux pour des performances, une durabilité et une sécurité optimales, remarque Tobias Morbitzer.

Le toutes saisons repense l’acte de vente

Dans les réseaux, l’appétence des acheteurs pour le toutes saisons s’explique par les qualités intrinsèques d’un profil hybride par nature. "Il remplit sa mission sur toutes les plages d’utilisation (de -10°C à +30°C), en particulier pour des automobilistes qui évoluent en milieu citadin, les rouleurs de moins de 10 000 km par an, ou encore dans les secteurs peu vallonnés", indique Stephan Costa.

En parallèle, les conditions climatiques sont devenues moins prononcées. Elles favorisent son adoption. Résultat, certains centres autos voient ce profil truster près de 70 % des ventes ! L’Alsace-Lorraine et le Centre se révèlent être les régions les plus adeptes de cette enveloppe. En revanche, le toutes saisons présentera ses limites en conditions extrêmes. Elles justifient de repenser l’approche commerciale. "L’avènement du toutes saisons a demandé d’adapter le discours, et surtout de mieux former nos collaborateurs", explique le responsable de Norauto.

D’autant plus que les gammes s’élargissent à présent aux marques recyclées (comme Leonard, la marque de Black Star), aux marques de distributeurs (MDD), et budget. L’enjeu est alors de tenir compte du type de parcours effectué par les clients, de la fréquence de ses trajets dans les départements concernés par la loi Montagne, et de son kilométrage annuel, souligne Stephan Costa. Ces paramètres définiront la pertinence d’opter pour ce profil. "La vente de toutes saisons est un acte technique. Elle peut prendre jusqu’à un quart d’heure", nous indique-t-il.

Car le choix n’est pas neutre. Certains automobilistes, qui se sont équipés dès les années 2010, choisissent parfois de revenir à la double monte été-hiver, en raison d’un usage montagneux et hivernal. Du côté de la clientèle, le toutes saisons se démarque de l’été en s’adressant à une frange de consommateurs issue de la catégorie socioprofessionnelle supérieure (CSP+), à travers des dimensions de plus de 16 pouces, et en faisant la part belle aux marques premium. Ainsi, la quote-part du toutes saisons varie en fonction des lignes. Sur les gammes reconditionnées Leonard, la parité est de mise avec l’été. Sur les familles budget, il s’affiche en nette progression, analyse Stephan Costa.

Les marques chinoises en embuscade

Toujours dans les linéaires, le toutes saisons gagne aussi les marques de seconde ligne (comme Kléber et Uniroyal), les private labels à l’image notamment de Norauto, Motrio et Reliance, mais aussi d’importation. "L’élargissement de la gamme de produits et de marques a rendu les pneus toutes saisons accessibles à un public plus large", observe Tobias Morbitzer. Pour autant, l’heure n’est pas à la dépremiumisation comme c’est le cas sur le marché de l’été.

Malgré tout, les marques chinoises sont déjà au rendez-vous, quel que soit leur positionnement. Car le marché du toutes saisons s’affirme en Europe, y compris dans des pays conservateurs comme l’Allemagne adepte de l’hiver, attisant les convoitises de l’ensemble des fabricants. Dès lors, Linglong, Triangle, Sailun ou Prinx ne se contentent plus d’être les moins disant sur ce marché. Ces majors chinois, dont la production globale flirte avec les 100 millions d’unités annuelles, entendent être reconnus comme des marques premium.

Leur démarche commerciale sur le toutes saisons s’inscrit dans la lignée des industriels asiatiques, en étant toujours plus proche de la technologie des firmes européennes, américaines ou japonaises. "Si la différence technologique était réelle hier, à présent elle s’amenuise", nous confient les experts interrogés sur le sujet. Jusqu’à voir certains profils chinois comme Linglong s’immiscer dans le haut du tableau des tests réalisés par l’ADAC et le TÜV.

D’ores et déjà, le poids du toutes saisons dans les ventes de ces firmes serait similaire à celui des manufacturiers européens. Force est de constater que les producteurs chinois ont pris ce virage à travers des gammes matures, l’atout tarifaire en plus. Le prix de leurs enveloppes toutes saisons s’établissant à 60-65 euros, avec des marges en pourcentage et en euros supérieures aux manufacturiers européens. "La loi antidumping promet de freiner l’offensive, mais les Chinois restent des commerçants pragmatiques, avec une vision sur le long terme", nous confie-t-on.

Sur ce segment du toutes saisons, le poids de la marque et l’expertise jouent forcément en faveur des industriels historiques. Ils influencent la décision d’achat des automobilistes, freinés par le nom et l’origine des enveloppes d’importation. Mais pour combien de temps encore…

Un profil été en ballotage

De fait, le tsunami commercial du toutes saisons a dépassé les prévisions les plus optimistes. "La question est de savoir où les ventes s’arrêteront, s’interroge Stephan Costa. Une chose est sûre, en 2026, les ventes continueront à dépasser celles de l’été au sein du réseau Norauto. Le toutes saisons est devenu le segment mass-market du pneumatique. Il va supplanter l’été, mais ce dernier ne va pas disparaître." 75 % de ses ventes se font à la place des enveloppes été, contre 25 % pour l’hiver.

"La transformation engagée prendra toutefois du temps, prévoit Alexandre Gasc. Le basculement viendra de la première monte, lorsque les constructeurs équiperont les véhicules neufs en toutes saisons." À ce jour, au regard des objectifs CAFE en matière de réduction des émissions de CO2, l’été conserve son avantage technique. Une situation qui représente un frein à l’essor de cette technologie, les ventes de toutes saisons reposant quasi exclusivement sur le remplacement, rappelle le responsable de Michelin. Toutefois, l’homologation du CrossClimate 3 Sport en première monte sur la nouvelle Alpine A390 pourrait changer la donne.

Malgré tout, les gammes été vont résister, estime Alexandre Gasc. Elles représentent trois ventes sur cinq de pneumatiques. Michelin, qui a renouvelé ses gammes avec le Primacy 5, ne prévoit d’ailleurs pas de ralentir ses investissements sur ce segment, au même titre que Continental ou Vredestein. Les versions été demeureront dominantes sur certains segments, et les pneumatiques hiver resteront obligatoires dans d’autres régions, garantissant un marché équilibré, indique Tobias Morbitzer.

"Les enveloppes toutes saisons constituent un segment stratégique en pleine expansion, complétant plutôt qu’ils ne remplacent les offres traditionnelles été et hiver, ajoute le responsable. Le potentiel de développement reste réel." Ces pneumatiques composent un segment dynamique, encore loin d’être saturé.

ENCADRE

Quand les manufacturiers et les réseaux s’y opposaient

Derrière la success-story commerciale du toutes saisons, l’évolution a impliqué un changement d’approche des réseaux spécialisés. Il faut rappeler que le business model de ces enseignes reposait jusqu’alors sur les permutations été-hiver, et les prestations de gardiennage. L’arrivée du toutes saisons a conduit aussi à adapter les stratégies de stockage.

Car si ce profil présente l’intérêt de couvrir un panel plus large de besoins par rapport à l’été, à l’image d’un 205/55 R16 94V (qui couvre également le 91), il oblige forcément à démultiplier les références. "Nous sommes passés de 250 à quelque 400 références en magasin", observe Stephan Costa, responsable de marché pour Norauto France. Les profils "marqués", les pneumatiques pour véhicules électriques, le 18 pouces et plus, tout comme l’influence des enveloppes destinées aux véhicules des flottes, contribuent à l’atomisation du nombre de références.

L’enseigne procède donc à des arbitrages, en fonction des dimensions. À titre d’exemple, la boîte dimensionnelle 155/70 R13 voit ses ventes basculer de l’été vers les gammes toutes saisons de troisième ligne. À l’inverse, pour les manufacturiers, l’avantage du toutes saisons est de sécuriser la production. Cette enveloppe pouvant être montée toute l’année, elle échappe à la saisonnalité de l’hiver et aux estimations des besoins annuels du marché, un exercice toujours périlleux.

Cet article est extrait du Journal du Pneumatique n°193 de janvier-février 2026.